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              中山萬盛展覽公司

              展會上與外國人交談策略

               
                    在展覽會上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時候,你假如發揮的好一點,能增加你獲得定單的概率。 希望對大家有用。 
               
                1, 歐洲人,美國人是非常喜歡那種interactive 的人的,你不需要太拘謹,不需要什么都yes. 在兩個人對話的時候,適當的時候要稱呼對方。假如你在對話中經常稱呼對方,對方也會稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對你有印象,這樣對后續跟蹤客戶好處多多。非英語的名字,象北歐人的名字,我們根本不知道怎么發音,很多法國人的名字不是按英語發音的,要注意,你不會讀可以直接問客戶,這是不失禮的。 
               
                2,母語是英語的人說話可能會很快,沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點,這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了。
               
                3, 客戶坐下來以后,你可以問客戶你可以給我多少時間。How many time are you available? 這樣可以體現你對客戶行程的尊重,也可以讓你自己根據時間來掌握溝通的內容。
               
                4, 老外只要做下來以后,要讓老外多說,在你完全明白的情況下,再介紹你自己。和歐洲美國人談的時候,你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應商。有的客戶不會直接回答你,有的客戶會告訴你。 
               
                5, 假如你有幸碰到頭銜是Director,Vice President等職務的買家,要多說一些戰略性的東西。這些人來展會不是為了1個柜2個柜來的。他們很多是來找戰略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話,要主動的邀請這些人訪問你的工廠。
               
                 6,這些職位的人很多學歷很高,有些人有MBA background. 所以,有點喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。你可以這樣說: 
                    We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to in
              crease your bottom line. 
                    假如是零售商:How many stores does your company have?   假如是中間商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶,這樣太敏感了。) 
               
                7, 在展覽會最后一兩天的時候,你可以問: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業的情況,客戶的觀點對你是很有價值的。同時,你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到,說不定你可以幫上客戶的忙,假如你剛好也有這種產品的話,客戶也會把定單下到你這里。 
               
                8, 跟客戶介紹的時候,不要總是說, Our quality is very good. 展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話,怎么樣才叫好呢? 
                大公司的買家基本上都是至少大學學歷,很多都受過專門的采購培訓,他們內部有一套定量的評估體系的。所以,最好是用你本行業的定量術語來表達,假如本行業沒有定量術語,就直接說,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個XXXX公司最好是客戶應該知道的,和客戶差不多同類檔次的,或者高一點點,不要高太多的。否則要誤解的。 
               
                9,其實,大公司的買手最關心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品,買手從不同的供應商購買,價格有點小差距,國外的公司是可以接受的。但是,買手找的供應商出問題的話,那問題就大了,歐洲還好一點,美國可以馬上就走人。所以,我們假如能站在客戶的角度考慮問題,要讓買手覺得你在所有的供應商里面,你是最reliable的,包括質量,價格,長期供貨能力等等。
               
                 總之,你是在和客戶溝通,而不是被審問。一定要interactive。
              參展常識更新時間:2013-10-08

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