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              中山萬盛展覽公司

              LED照明企業“嫁接”傳統渠道關系微妙

                LED照明行業屬于潛力巨大的朝陽行業,而傳統照明擁有的渠道優勢可讓LED企業迅速鋪開銷售渠道。于是,LED照明企業和傳統渠道就很自然地“聯姻”到一起。

                然而,在這個聯姻的過程中,卻由于廠商對經銷商的經營能力信心不足,或經銷商覺得廠家給予的支持力度不夠等原因,導致傳統經銷商和LED照明廠商之間的關系變得比較微妙。

                廠家的“委屈”

                在深圳華強北LED國際采購交易中心,記者就遇到了一個典型事例。據某光電公司銷售部譚經理稱:“現在的經銷商都很少專門代理一個品牌的,通常是代理好幾個品牌。我們的經銷商也是,一般代理三、四個品牌算少的,多的有幾十個品牌。我們也理解經銷商的苦衷。”

                “經銷商能在我們廠下訂單,能夠幫我們銷售產品就行,其他的都不怎么管。”在香港春季燈飾展上,福建某家LED照明企業的營銷部經理萬翠表示。

                “傳統企業對經銷商的條件限制非常多,因為傳統企業銷量穩定,對經銷商自然比較嚴格。但是LED照明行業還處于市場培育期,還得依靠傳統經銷商打開渠道。對LED企業而言,目前最關注的是如何搶占市場,自然不敢得罪傳統渠道的經銷商。”萬翠對記者說。

                據深圳祥龍照明的營銷總經理藍文亮稱,一般而言,這些經銷商是最能拉動LED廠商銷售的,因為其渠道資源非常廣。就他們廠而言,一年的銷售額基本都依靠這些優質的經銷商來拉動。

                “目前LED照明企業對經銷商的選擇標準主要為:一是做傳統照明燈具的經銷商,對照明市場比較熟悉;二是工程建設商,LED照明與工程建設經?梢月撓档揭黄;三是裝飾公司,專門針對家居節能工程的企業也是LED照明企業的重要客戶。”藍文亮稱。

                然而,傳統經銷商多品牌經營會帶來一些不利因素。記者在深圳多家LED廠家采訪時,不少企業的老板都說對有些經銷商的經營狀況非常不滿意。

                “這些店的專修普遍不太高檔,難以給消費者信心,我們主要想做中高端品牌,這樣等于拖品牌后腿。此外,由于店里品牌經常更換,產品做得雜亂不堪,不僅店員甚至老板都不熟悉產品的性能、技術指標等具體參數。”某企業負責人說。

                “這些傳統渠道是LED企業賴以生存的客戶資源,因此我們都不敢得罪。一般他們由于規模不大,為了節約成本,一項工程往往需要采購多種品牌的LED照明產品。雖然我們希望這些經銷商專門做我們的品牌代理,但是考慮到他們的渠道資源,我們也不敢發出不同意見。”藍文亮說。

                經銷商的“怨言”

                相比LED廠家的敢怒不敢言,傳統渠道的經銷商這邊的意見就表達得更加直接。

                記者在深圳又一居市場采訪時,一位不愿透露姓名的經銷商稱,他們店是代理國外某知名照明品牌的專賣店。

                一開始為了有別于傳統的經銷商,讓自己店做得更專業,都不代理其他照明品牌。但隨著時間慢慢推移,他發現賣場內代理國內品牌LED產品的專賣店銷量非常好。而自己的店鋪由于產品價格比國內品牌高50%-120%,導致產品很難被消費者接受,銷量一直上不去。

                “產品價格比人家高這么多,怎么賣得出去?產品價格是直接影響銷量的因素,自己代理的很少人愿意掏錢買,畢竟和傳統照明燈比較起來,國外品牌的性價比太低了。”上述經銷商坦言,消費者這么精明肯定會進行比較的,為了打開銷量,后來他們也開始代理國內幾個品牌。

                國安居的一位經銷商則表示:“廠家很少支持我們的培訓,只能靠我們自己。但我們培訓店員還是有點力不從心。而裝修資金方面基本要我們自己出,缺乏廠家的支持。”

                共贏的“智慧”

                據統計,去年中國大陸LED行業產值達到2059億元,同比增長了34%。其中,LED室內照明在商業以及辦公領域發展迅速,產值達到557億元。這些數據表明,LED照明行業正處于快速上升階段,無論是LED廠商還是經銷商都希望相互聯手盡早占據市場,以此分得一杯羹。

                深汕電器的店長黃楚玉告訴記者:“相比于傳統照明企業壓貨和定量的壓力,LED照明企業的優惠代理政策,還是能吸引不少傳統照明經銷商。因為代理傳統照明品牌的門檻比較高,而代理LED照明企業的品牌,就沒有那么多條件限制,無形中降低了做生意的門檻。萬一條件限制過多,我可以選擇不做這個品牌,畢竟還有那么多LED照明企業邀請我們加盟。”

                精明的傳統經銷商自然也知道,LED照明市場是一塊大蛋糕。雖然目前廠家和傳統渠道之間,像剛買的新車一樣還有很多未磨合順暢的地方,但其實大家都知道離不開對方。

                總之,從經銷商角度而言,注定離不開LED照明廠家,而從LED廠家而言,也必須依靠傳統渠道的經銷商來降低企業的經營風險。

                在這種唇亡齒寒的關系下,雙方如何盡早適應與度過磨合期,彼此互取其利而避其不利,是共同面對的難題。


              展會資訊更新時間:2013-05-15

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